Felicidades, tienes una idea de negocio o habilidad para compartir con el mundo. Ser propietario de un negocio es un reto, pero es la mejor seguridad laboral que cualquiera podría tener. Si quieres que tu negocio sea exitoso y duradero, necesitas crear una estrategia de crecimiento a largo plazo. El marketing de tu marca es la manera más astuta de atraer a nuevos clientes y construir fidelidad.
En una encuesta de pequeñas empresas, Intuit Quickbooks encontró:
- El 46 por ciento de los propietarios dijeron que el primer año es el más complicado.
- El 65 por ciento de los propietarios desearon haber invertido más tiempo y dinero en marketing.
- Alrededor del 67 por ciento admitieron que desarrollarían un mejor plan de negocios.
Un buen plan de marketing puede ayudarte a llegar a los consumidores correctos y expandir tu negocio. Es también una forma de medir tus esfuerzos, para no desperdiciar recursos.
Algunas veces, un producto es una buena idea, pero no hay suficientes personas dispuestas a comprarlo. Hacer una investigación puede ayudarte a saber qué tipo de personas disfrutarían al tener tu producto. De esa manera, puedes saber si un modelo de negocio es rentable, antes de hacer una gran inversión.
¿Qué es un plan de marketing?
Un plan de marketing es un resumen de tus ideas para promover tu negocio y a tus productos.
El objetivo es pensar en maneras de conectar con clientes potenciales y lograr que se emocionen con tu marca. En el proceso, aprenderás cómo llegar a las personas que es más probable que compren tus productos. Un plan de marketing sólido para una pequeña empresa también debe contemplar tu presupuesto y qué tan bien estás alcanzando cada objetivo de marketing. Gastar sobre la marcha es una manera sencilla de acumular gastos sin saber si tus esfuerzos de marketing están funcionando.
Define tu mercado meta
Los clientes son el alma de tu negocio. Si sabes lo que es importante para ellos, puedes seguir creando nuevas soluciones para cubrir sus necesidades. Identifica a tu mercado meta al pensar en los problemas que resuelve tu producto. ¿Qué hace que tu producto sea único? ¿Cómo mejora las vidas de tus clientes?
Por ejemplo, los paisajistas no solamente mantienen sano el pasto. Crean un ambiente atractivo y hacen que sus clientes se conviertan en orgullosos dueños de su propiedad. También se encargan de tareas que los clientes prefieren no realizar.
Descubre los nichos en los que debes enfocarte. Tus clientes tienen una gran variedad de necesidades, y sus estilos de vida afectan lo que compran. Diez personas pueden comprar el mismo producto por diferentes razones. Algunos clientes realizan compras regulares, mientras que otros buscan en otras tiendas. Algunos clientes están dispuestos a pagar tus precios, algunos solo buscan descuentos.
Aprende acerca de tus clientes
Probablemente recopilas información acerca de tus clientes cada vez que te contactan o compran tus productos. Aprendes las cantidades promedio que gastan en un producto. Aprendes por qué compran más o menos en diferentes épocas del año.
Cuando te encargas de los problemas de servicio al cliente, es probable que aprendas cómo es que los clientes usan un producto o lo que no les gusta del mismo. La información que recopilas de los hábitos de compra de un cliente se conoce como datos de ventas. Todos estos detalles te ayudan a entender a tus clientes y a ser mejor al cerrar una venta.
Los clientes leales te proveerán hasta 50 u 80 por ciento de tus ingresos. Puedes usar los datos de ventas para descubrir qué rasgos tienen en común tus clientes leales. Si le vendes a tus consumidores, empieza con características como edad, género, hobbies, ocupación, estatus familiar o ingreso.
Los mercados de los consumidores requieren que trabajes directamente con el público. Piensa en las tiendas de ropa en las que haces tus compras o en el plomero al que llamas para que arregle tu regadera. Si les vendes a otros negocios, enfócate en características como ingreso anual, número de empleados y en industrias del servicio.
Evalúa la situación del mercado
Prepárate para el éxito al considerar obstáculos que podrían afectar qué tan bien se vende tu producto. Crea un perfil detallado de condiciones clave, incluyendo:
- Una descripción de cada una de tus líneas de producto
- Un resumen breve de tu volumen de ventas en el pasado
- Tu zona geográfica
- La cantidad anual de personas que compran el tipo de productos que vendes
- Rangos de precios de productos de tu industria
- Tus principales métodos de ventas y distribución
Mide a tu competencia para decidir cómo puedes darles a tus clientes una mejor experiencia. Puedes investigar en los sitios de reseñas o encuestar a las personas en tu área para descubrir lo que no les gusta de tu competencia. Piensa en los productos y servicios que ofrecen tus principales competidores. ¿Proveen características que hacen que sus productos sean más atractivos que los tuyos? Pon atención a las estrategias de mercadeo y precios que ayudan a sobresalir a otros negocios.
Enlista las amenazas y oportunidades
Observando al mercado como un todo, escribe cualquier tendencia que pueda convertirse en una amenaza para tu negocio. Esto puede incluir clientes insatisfechos, expansiones de los competidores, problemas de recursos y escasez de empleados. Planear con anticipación la aparición de algún obstáculo puede ayudarte a pensar en una solución que no dañe a tu negocio.
De la misma manera que la competencia, también cuentas con ventajas que hacen sobresalir a tu negocio. Piensa en los tipos de clientes que representan nuevas oportunidades. ¿Podrías añadir un servicio de bajo costo para llegar a más clientes? ¿Cuentas con algún tipo de experiencia o habilidad especial que no es común en tu área? Las cámaras de comercio o asociaciones locales son buenos lugares para obtener información acerca de tendencias de negocios locales.
Intenta examinar las oportunidades que pueden ponerte al frente de la competencia. ¿Puedes negociar mejores contratos con los proveedores? ¿Colaborar en una promoción con una empresa que venda productos relacionados?
Planea tu estrategia de marketing
Una estrategia fuerte empieza por describir los canales de marketing que ya utilizas, y tus objetivos futuros. Un canal de marketing es la forma de comunicación que utilizas para hacer que tus productos estén disponibles para los compradores. Redes sociales, correo electrónico y correo directo son canales de marketing comunes.
Si es posible, escribe el número de prospectos que alcanzaste utilizando cada canal. Los prospectos son clientes potenciales. Algunos prospectos se convierten en clientes con los que podrás hacer negocios por mucho tiempo, otros pueden ser un callejón sin salida. Para encontrar nuevos prospectos, piensa a dónde van tus clientes para obtener información. ¿Investigan en línea? ¿Obtienen cotizaciones por teléfono? ¿Ven tu contenido en redes sociales?
Sé realista con tus objetivos. Basándote en los números del pasado, escribe una lista de los objetivos que quieres lograr. Si normalmente obtienes 50 clientes interesados al mes por realizar búsquedas en LinkedIn, empieza por aspirar a obtener 75. Otras estrategias de crecimiento pueden incluir:
- Ingresos
- Envío de boletines de noticias a suscriptores
- Programa de referidos
- Volumen de compra o cantidad por consumidor
Planea investigar nuevos métodos para hacer marketing. Los dueños de los pequeños negocios a menudo están tan ocupados que se apegan a uno o dos canales, independientemente de que funcionen o no. Por ejemplo, el 16 por ciento de los pequeños negocios no crean ningún tipo de contenido para compartir con sus clientes. Algunos tipos de contenido son blogs, videos, e-books, reportes, correos electrónicos y publicaciones en redes sociales. Crear contenido te permite mostrar tu credibilidad como dueño de un negocio. También te ayuda a conocer personas que de otra manera no aprenderían acerca de tu negocio.
Mide el desempeño
Un plan de marketing no tiene ningún valor a menos que registres tu progreso. En el Reporte de Tendencias de Marketing para Pequeñas Empresas de Infusionsoft en 2017, el 47 por ciento de los dueños de negocios dijeron que no saben si sus tácticas de marketing funcionan. Otro 10 por ciento dijo que sus esfuerzos son completamente ineficientes. Medir tu desempeño te permite ver el impacto de tus esfuerzos en términos claros. Tus clientes leales son un gran recurso para medir tu plan de marketing. Responde a preguntas clave acerca de tus actividades de negocio. Aquí hay algunos ejemplos comunes:
- ¿En promedio, cuántos clientes interesados recibes antes de cerrar una venta?
- ¿Cuántas veces te comunicas con un cliente antes de una venta?
- ¿Qué tan frecuentemente es que tus clientes realizan una compra repetida?
- ¿Qué canales de marketing te brindan los clientes más leales?
- ¿Qué tipos de contenido mantienen a los clientes interesados en tu negocio?
- ¿Cuántas visitas a tu sitio web recibes al mes?
- ¿Qué factores hacen que un cliente elija no adquirir tu producto?
- ¿Qué canales de marketing son los más eficientes en cuanto a costos?
Aprende sobre la marcha
Ninguna estrategia de marketing es perfecta. Aprendes cada vez más acerca de tus clientes y tu negocio en el camino, y eso es algo muy bueno. Obtener datos que son específicos para tu negocio y clientes, te ayuda a enfocar tus esfuerzos. En muchos casos, un plan de marketing para un pequeño negocio necesita ser revisado, a medida que identificas nuevos objetivos o conflictos.
Lo más importante es reservar suficientes fondos para cubrir tus objetivos de marketing. Una vez que conozcas las estrategias que quieres usar, puedes investigar más sobre costos, y asegurarte de que no gastes todo tu presupuesto demasiado rápido.
