En el mundo de los negocios, tres no es multitud. Tres crea un mercado.
Pocos dueños de negocios trabajan en una industria de uno. A menos que estés llevando una idea totalmente nueva al mercado, siempre tendrás competencia vendiendo productos similares. Afortunadamente, la competencia no acaba con los negocios. Al contrario, da pie a la calidad, la innovación y el branding.
La diferenciación en las empresas — por más mínima que sea — es la llave para construir lealtad de marca. Piensa en la última vez que tú y tus amigos discutieron acerca de cuál era la mejor pizza en la ciudad.
Algunas personas aman al restaurante con la mezcla perfecta de quesos. Otros se obsesionan con el recibidor a la antigua, con la salsa de tomate a las hierbas hecha en casa. Tal vez para ti, se trata acerca de encontrar la masa más crujiente o los toppings más creativos. Lo “mejor” es relativo, y depende de lo que es importante para cada persona.
Como dueño de un negocio, es difícil ser el mejor en todo, porque los competidores siempre están buscando rellenar las brechas. En su lugar, investiga por qué las personas eligen hacer negocios contigo.
Después, vuélvete cada vez mejor para entregar esos puntos de venta claves. A través de contar la historia de tu marca, puedes aprender cómo diferenciar a tu negocio, y ser “el mejor” para tus clientes.
Aduéñate de la identidad de tu empresa
Pensar demasiado en la historia detrás de tu empresa es una razón clave por la que los dueños de los negocios se obsesionan con el branding. Puedes pensar que necesitas una historia de origen extraordinaria para crear un gran impacto. ¿Adivina qué? Las historias impactantes obtienen atención, pero pocas personas se identifican con ellas a un nivel personal.
Los clientes se identifican con un trabajador que haría lo que fuera por su familia. Admiran al emprendedor con una inspiradora historia de ascenso de la pobreza a la riqueza. Simpatizan con los ocupados padres que no tienen tiempo de completar su lista de cosas por hacer. Respetan al empresario que quiere crear empleos.
Pasa menos tiempo pensando en tu negocio como mundano, y enfócate en los momentos significativos en las vidas ordinarias. ¿Cuál es el propósito que mueve a tu empresa? Piensa en los factores que te motivaron a empezar un negocio y las soluciones que quieres proveer.
¿Te interesa crear conciencia medioambiental? ¿Hacer la diferencia en tu comunidad? ¿Crear productos de lujo o hechos en casa? ¿Ofrecer asequibilidad y conveniencia?
Vende tus fortalezas a la audiencia correcta
La diferenciación de tu negocio requiere que adoptes una posición. No puedes serlo todo para todos, pero puedes ser el campeón para un nicho de personas. En otras palabras, déjale saber a tu mercado meta cómo haces lo posible por satisfacer sus necesidades, de formas que tus competidores no hacen.
Domino’s pasó de ser la pesadilla de los amantes de la pizza a mediados de la década del 2000, a ser la segunda cadena más grande de pizzerías para 2016. En lugar de afirmar que eran mejores que la competencia, Domino’s hizo lo opuesto.
La compañía pidió disculpas por “apestar” y se posicionó a sí misma como la marca que escucha y crece. A pesar de que esta es una riesgosa estrategia, Domino’s vio su fortaleza en aceptar sus errores del pasado y darle seguimiento al cambio.
Posiciona a tu marca resaltando las mejores cualidades que tienes para ofrecer, no importa qué tan simples parezcan. Lo importante es hacer atractivas promesas que puedas cumplir. Considera cosas que ya estás haciendo y servicios que podrías añadir fácilmente por un bajo costo. Responder a estas preguntas podría ayudarte a identificar fortalezas cruciales.
- ¿Qué es lo más importante para tus consumidores? ¿Rapidez? ¿Calidad? ¿Estilo?
- ¿Cuál es la retroalimentación positiva más común que recibes acerca de tu negocio?
- ¿Cuáles son los obstáculos más comunes que las personas enfrentan al usar tu producto? ¿Qué simples formas de lidiar con estos obstáculos puedes ofrecer?
- ¿Qué medidas tomas para asegurarte de que los clientes tengan una buena experiencia al usar tu producto?
Digamos que decides entrar al mercado de las pizzas. No es necesario tratar de ganarle en todo a tus competidores. En su lugar, podrías ser el lugar con las entregas más rápidas. O las órdenes web y móviles más convenientes. O las combinaciones de toppings más locas. O los mejores descuentos por lealtad.
Haz énfasis en las cosas que haces realmente bien, y las personas pondrán menos atención a tus fallas.
Potencia el recorrido de tu empresa
Así como los clientes realizan un recorrido en su proceso de compra, los dueños de los negocios realizan un recorrido en su emprendimiento. Úsalo como ventaja. Ninguna persona es igual a otra, y todos los dueños de negocios tienen un conjunto único de habilidades que influencian su marca. Celebra los retos, los errores y el aprendizaje que te llevó hasta donde estás ahora.
- ¿Cuentas con años de experiencia que te convierten en un fantástico consultor? ¿Puedes empaquetar esos servicios con productos que hagan más sencillas las vidas de los consumidores?
- ¿Tienes un origen poco convencional comparado con el resto de tu industria? ¿Ayuda a llevar innovación a tu empresa?
- ¿Tienes el hábito de encontrarte con grandes ideas después de esfuerzos fallidos? ¿Tienes historias inspiradoras qué contar, que podrían entretener, encantar o motivar a otros?
- ¿Tienes una perspectiva graciosa o distinta respecto a obstáculos comunes? ¿Puedes pensar en formas de sorprender a las personas con una anécdota graciosa o inesperada?
Ya eres diferente de tus competidores. Solamente tienes que verte a ti mismo desde una perspectiva externa, para descubrir interesantes elementos de tu historia.
Estudia las debilidades de tus competidores
No ignores por completo las debilidades de tu empresa — tus competidores no lo harán. Otros negocios usarán los errores que decidas ignorar, para atraer a los clientes que no estén satisfechos. Deberías estar usando la misma estrategia para ganar más clientes y restarle importancia a las deficiencias. Investiga lo que tu competencia no está haciendo bien y mejora tu negocio en esas áreas.
Considera estas maneras comunes de diferenciar a tu empresa.
- Servicio al cliente: Haz que la experiencia del usuario sea tan exitosa como sea posible. Sin importar si se trata de resolver problemas de manera rápida o escuchar de manera compasiva, el buen servicio al cliente vale su peso en oro. Prueba con servicios simples, como devoluciones sin inconvenientes, envío a la tienda, envío gratis y órdenes móviles.
- Precio: El precio no es el mejor factor de competencia porque ir demasiado bajo puede lastimar a tu negocio. Sin embargo, si puedes bajar el precio y llegar a tus objetivos de ganancias sin problemas, úsalo para aumentar tu base de clientes. Siempre puedes reducir el precio en algunos productos que tengan ventas altas y aumentarlo en servicios que los acompañan.
- Valor: A diferencia del precio, el valor es un asunto de percepción. Trata de combinar servicios y productos que sean importantes para tus clientes, especialmente en sectores B2B, o ventas de empresa a empresa. Muchos clientes están dispuestos a pagar más, por la conveniencia de una solución todo en uno.
- Interacción social: Ser socialmente activo se ha convertido en un rasgo importante para las marcas modernas. A las personas les gusta interactuar en línea con sus marcas favoritas y contribuir a la evolución. Encuentra formas de colocar la interacción social de manera central en tus esfuerzos de promoción y estrategias de retención.
- Proceso/estrategia: Haz énfasis en el detalle o distinción de tu proceso de negocio. Si cuentas con números o estadísticas probadas para respaldar tu estrategia, úsalos en la historia de tu marca.
- Estilo exclusivo: El estilo, la estética y el buen gusto son integrales en cualquier buena experiencia. Haz énfasis en el estilo único o artesanal de productos de venta al detalle y en ingredientes superiores o creativos en los productos alimenticios.
- Activismo: ¿Tu empresa está relacionada de forma cercana con una causa social? Déjales saber a los consumidores cuál es tu posición, para atraer a personas involucradas en la misma causa. Los temas como salud, educación, personas sin hogar y sostenibilidad, llaman mucho la atención.
Las grandes marcas son una fuente útil de ideas de diferenciación, así que obsérvalas para obtener algo de inspiración. ¿Ya te cansaste de las comparaciones de pizzerías? Bueno, aquí hay una más.
Durante algún tiempo, Little Caesars Pizza se vio obstaculizada en la competencia con grandes cadenas a finales de los 90s y a principios de la década del 2000. Ahora, es la tercera cadena más grande de EUA, y la más alta en una clasificación de valor. ¿Por qué? Otras cadenas y pizzerías de mamá y papá tienen precios más altos y tiempos de espera más largos.
Little Caesars apela a la velocidad y a las familias o jóvenes conscientes de su presupuesto con pizzas Hot-N-Ready de $5 USD que puedes recoger inmediatamente. Es una manera simple pero efectiva de ganar un segmento de mercado.
Expande el posicionamiento de tu marca de manera que creces
Mientras más aprendas sobre los consumidores, tendrás una mayor oportunidad de diferenciar a tu empresa. Las necesidades de los consumidores cambian, así que es normal revisar tu posición en el mercado de vez en cuando.
No todos valorarán a tu empresa, y eso está bien. La diferenciación de tu negocio se basa en personalizar la historia de tu marca, para acercarte a personas que comparten tus valores. Algunos competidores tienen más experiencia, precios más bajos, o servicios más amplios. Aun así, ninguna de esas empresas es exactamente como la tuya.
En el largo plazo, es mucho más sencillo dominar tus fortalezas que vencer tus debilidades. Hay bastante espacio en nuestra economía para más dueños de negocios, así que siéntete confiado en el valor único que ofreces.
El siguiente paso: Ahora que entiendes qué es lo que te hace diferente de tus competidores, es tiempo de crear un plan de marketing y hacer crecer tu negocio.
