La venta dura es agotadora — no solamente para ti, pero también para tu empresa. Sí, es posible cerrar una venta forzando ideas a las personas acerca de tu producto.
¡Compre este maravilloso, único en su tipo ______ hoy, y la vida será de lo más sencilla! ¡Elija este increíble producto sobre el de nuestros competidores porque todos sus amigos lo tienen!
¿El problema? Es difícil ganar tracción duradera con clientes usando tácticas de marketing forzadas.
En la actualidad, las personas tienen muchísimas opciones para hacer sus compras, y también muchas formas de ignorar completamente a tu pequeño negocio. Si pones todos tus recursos en perseguir una venta, terminarás exhausto y perderás oportunidades para conocer a personas con un alto potencial para convertirse en clientes leales.
Por qué necesitas de la narrativa para que tu empresa tenga éxito
La buena narrativa crea una relación sostenible entre los compradores y los vendedores. En lugar de decirles a las personas exactamente lo que deben pensar acerca de tu producto, los invitas a sentir algo. Los anuncios agresivos direccionan, mientras que las historias evocan.
Entonces, ¿por qué importa el método de entrega si los detalles son los mismos? El cerebro humano tiene que procesar montones de información, así que es muy selectivo respecto a lo que elige guardar y lo que decide descartar. Las historias ofrecen una manera de organizar información, lo que las hace más fáciles de recordar.
Las historias también son poderosas porque nos hacen recordar acciones y emociones mejor que los hechos. La mayoría de las personas pueden visualizar la secuencia de una película con solo escuchar una cita famosa. Las emociones que sentiste en ese momento te hacen volver a la escena cada vez que recuerdas el diálogo familiar.
Crear historias efectivas para hacer crecer tu negocio
Mientras planeas tu estrategia de marketing, enfócate en maneras de usar historias para conectar con los clientes. Piensa en quiénes son tus clientes y cómo encajan tus productos en sus vidas. ¿Qué es lo que valoran de una empresa, y qué factores alejan a los clientes de una marca? Si no estás convencido de que eres un buen narrador, prueba estas técnicas para empezar.
1. Establece un conflicto convincente
El conflicto es lo que transforma información libre en una narrativa. Una historia toma forma una vez que tienes un problema que llama a la acción y promueve un resultado.
En la narrativa empresarial, el conflicto debe ser un problema común que tú puedes solucionar para tus clientes. Es posible que la gran cantidad de competencia actual pueda hacer que sea difícil diferenciarte. Incluso con un punto de venta estrecho, puedes usar la narrativa para diferenciar a tu empresa. Para construir una historia, responde a estas preguntas:
- ¿Qué tipo de cliente estoy tratando de alcanzar?
- ¿Cuáles son algunas de las fuentes comunes de frustración para el cliente?
- ¿Qué soluciones no existen actualmente en el mercado?
- ¿Cómo puedo llenar un hueco en la experiencia del consumidor?
- ¿Con qué tipo de problemas me encontré yo en el camino hacia crear buenos productos?
No tienes que tener la empresa más grande ni ser el líder en el mercado para contar grandes historias. Imagina administrar un negocio de enseñanza con una gran cantidad de tutores freelance baratos en el área. Si cuentas con una buena trayectoria, ¿por qué no mostrar a un estudiante con muchos obstáculos que logró ir a una excelente universidad y terminar la carrera?
Si ofreces servicio al cliente fuera de las sesiones, comparte una historia acerca de un estudiante ansioso que tenía muchas preguntas antes de un importante examen. ¿Qué si eres el único tutor que ofrece servicios en varios idiomas? Ahora tienes los ingredientes perfectos para una historia acerca de un estudiante hablando una lengua extranjera, que tuvo éxito en la escuela.
2. Apela a los sentidos
Muchas experiencias sensoriales son universales, por lo que casi cualquier persona puede identificarse con ellas. Atrae a las personas a tu mundo al mostrarles cómo se siente, cómo sabe, se ve, se escucha o huele tu producto.
¿Alguna vez has notado la forma en la que los comerciales de crema corporal muestran acercamientos de piel seca? ¿Qué tal blogs de comida dedicados a comparar el sabor de las sustituciones de ingredientes o métodos de cocción?
Para apelar a los sentidos, piensa en la experiencia ideal para los clientes. ¿Qué problemas o deseos los llevan a buscar esta experiencia? ¿Qué es lo que les impide disfrutar la experiencia? West Elm hizo un gran trabajo al vender la apariencia de los productos con sus comerciales “orgullosos de la casa”. ¿El mensaje?
Las personas pueden comprar muebles promedio en cualquier lado. Pero ser dueño de muebles West Elm llenos de estilo y sofisticación es un rito de iniciación que aumentará tu estatus y hará que tus huéspedes se sientan impresionados y llenos de envidia.
3. Explica un producto o proceso
Las historias didácticas logran dos cosas. Prueban que sabes de lo que estás hablando, y le enseñan algo valioso a los clientes. Pero recuerda, no quieres aburrir a las personas con datos ni ser condescendiente. Las buenas historias didácticas encienden la curiosidad al mostrar una mejor manera de hacer algo.
La startup canadiense Unbounce aseguró una base de clientes antes de siquiera tener un producto. ¿Cómo? Unbounce crea landing pages y usa herramientas de análisis para ver qué páginas tienen un mejor desempeño.
Los fundadores empezaron un blog y compartieron consejos de marketing y diseño web para obtener más conversiones de ventas en línea. Generaron confianza y mostraron su experiencia, haciendo que fuera fácil cerrar ventas con los clientes una vez que estuvieron listos para vender.
4. Haz una crónica de tu historia o cultura
Las empresas no aparecen de la nada. Has pasado por muchos problemas y obstáculos. Has tenido ideas geniales de manera ocasional. Tienes un equipo con la química exacta. Básicamente, tienes una historia y un ethos que define a tu negocio.
Usa tu cultura empresarial para conectar de manera emocional y hacer que los clientes quieran hacer negocios contigo. Aquí hay algunas fuentes de historias comunes:
- Orígenes: ¿Por qué existe tu empresa? ¿Te inspiró un familiar? ¿Una mala experiencia de producto? ¿Una idea accidental? ¿Un contratiempo?
- Tradiciones: ¿Qué actividades hacen los empleados juntos?¿En qué eventos rutinarios o anuales participan?
- Staff: ¿Quiénes son las personas que están detrás de tu negocio? ¿Cuáles son sus pasiones y peculiaridades? ¿Cómo contribuyen los empleados a tu éxito?
- Encuentros significativos: ¿Tu modelo de negocio fue inspirado por una experiencia con un cliente? ¿Un mentor o socio de negocios te envió en una dirección fortuita?
- Promesa de marca: ¿Cómo haces para ir más allá para satisfacer a tus clientes? ¿Cómo personalizas tus servicios para hacer que tus clientes estén felices? ¿Qué prácticas de negocios éticas o sostenibles te hacen diferente?
5. Destaca una aspiración u oportunidad
Al final del día, todos queremo sentirnos bien con nosotros mismos. Es por ello que las historias aspiracionales, morales y sociales son una manera perfecta de llamar la atención. Las personas se sienten atraídas a productos que los acercan a sus yo ideales. Crea una oportunidad para que los clientes se sientan satisfechos de sí mismos.
- Aspiracional: Satisfacer un objetivo o ambición (ej. comer más saludablemente, lograr propósitos o planear la fiesta perfecta)
- Moral: Apoyar los buenos valores o ayudar a mejorar la comunidad (ej. cuidar a los animales o donar a la caridad)
- Social: Integrarse con los demás o ser una influencia entre amigos (ej. inspirar envidia, ser el primero en escuchar acerca de nuevos productos)
La narración te permite crear un marco de referencia para guiar a tu audiencia. No les estás diciendo a las personas qué pensar. Te estás enfocando en los detalles más importantes de tu mensaje, para que los clientes se queden con esa información.
Puedes aplicar estos métodos de narración a una amplia variedad de canales de marketing, incluyendo imágenes. Solamente asegúrate de que tus historias tengan un desarrollo y una resolución.
Piensa en el inicio, el conflicto y la conclusión. ¿Qué información quieres que los clientes tengan después de procesar la historia completa? ¿Qué emociones quieres que las personas sientan al interactuar con tus historias?
Nunca dejes de aprender acerca de tu audiencia. Las necesidades y los intereses de los clientes cambian, pero tú puedes seguir creando grandes historias, si sabes lo que es importante para ellos. Sin mencionar, las lecciones que aprendas en el camino pueden inspirar la siguiente ronda de historias memorables.
¿Todavía no estás convencido? Aprende cómo la narración ayuda a mostrar lo que hace diferente a tu empresa.
